tp
资讯分类

生鲜传奇王卫:市场竞争永远残酷,不要匮乏勇气

  • 分类:新闻资讯
  • 作者:联商网
  • 来源:联商网
  • 发布时间:2021-04-09 14:56
  • 访问量:

【概要描述】

生鲜传奇王卫:市场竞争永远残酷,不要匮乏勇气

【概要描述】

  • 分类:新闻资讯
  • 作者:联商网
  • 来源:联商网
  • 发布时间:2021-04-09 14:56
  • 访问量:
详情

4月8日,2021年联商网大会暨致敬中国零售20年庆典在杭州如期拉开帷幕。本届大会以“荣光与梦想”为主题,汇集了四海零售精英、商业大咖、政府领导、学者专家、主流媒体等千余宾朋,以高屋建瓴之势,把脉时代课题,薪火相传二十载,继往开来启新程。

生鲜传奇董事长王卫在演讲中表示,价格战固然有效,但是消费者对于价格毫不忠诚。拼团真能一统天下?即使认为有可能会成功,但绝不是唯一一统天下的生意。我们一定有自己的时间和空间,在时间空间里把不确定性去掉,找到自己的确定性。

在他看来,一定要看到五年以后的事情,不要着眼现在准备。未来3-5年,线上买菜不会超过三成。市场竞争永远残酷,但不要匮乏想象,更不要匮乏勇气,生鲜传奇正在从一家管理型零售向高科技制造型零售转变。

以下为生鲜传奇董事长王卫演讲全文(经联商网编辑)

中国是一个市场经济的国家,其实企业不断去推崇初心,很重要的原因就是自由的竞争。即使今天拼团再残忍,基地直送冲击再大,其实也是符合商业规律的。后来者如果要进入这个市场,特别是后来者要干掉前面的人,我称之为成事五个要素。后来者进入这个市场毫无疑问,第一个就是价格杀手,因为不破坏市场规则,不把市场打乱不可能重新建立规则,价格这件事情毫无疑问都是有效的。

第二个是专业业态,必须在更小范围去切割,做的比别人更精、更好。今天看拼团毫无疑问是价格杀手,各种网络直销就是专业业态。既然符合商业逻辑和规律,想抗争,等着它自然消亡是不可能的。我们也要知道一件事,如何在不确定性中找到确定性?生鲜传奇创业五年多,从创业开始一路走来,身边对手应该基本上都战胜了,甚至很多都已经不存在了,根据我们最新一轮对消费者的调研,生鲜传奇已经变成消费者最喜欢的超市。而且我们自身评分也高了很多,消费者不是不喜欢你了,消费者也不是不到你家购物了,只是消费者有了更多喜欢和更多的选择。

我跟团队说,未来三年我们要在合肥清场。去年疫情大家都很好过,万万没想到去年第四季度拼团突然杀进,又发生新一轮的价战,而且这个价格战非常惨烈,这是从来没有遇到过的价格战。第一次觉得无力感,以前会说,所有商业战术逻辑在拼团面前不堪一击。比如说装修好,他说不要钱,服务好,他说不要钱,说品质好,他说还不要钱,你说我价格其实很便宜,他说我亏着卖。我发现一个特别现象,一个是对大超市影响巨大,更可怜的其实是夫妻店。

其实不仅仅要寻求变化,还要去发现变化,要发现变化里面的不变化。既要适应变化,也要在变化里不变化找到真正的生存空间。

价格战固然有效,但是消费者对于价格毫不忠诚。卖的便宜的确可以很快的积攒客流,但毕竟要恢复原价或者恢复到一个合理价位,就会发现更加断崖式的下降。生鲜传奇曾经做过实验,当负毛利达到5个点的时候,基本上单店销售可以翻四倍,这是什么概念?一个两百多平方店做10万块钱轻松。但是只要敢恢复原价,能保证原来四分之一,三分之一就非常不错了。这也是我们前年做的一个调研,消费者对于购买生鲜这件事情毫不忠诚,价格战固然有效,但如果不能形成长期有效的价格战,就是没有办法坚守。

首先要在不确定性里找到确定性,就是今天演讲的主旨,更重要的是最近我们又完成了新一轮市场调研,只有通过消费者调研才发现其实我们并不完全了解消费者,甚至根本不了解消费者。以前产品品质更好,后来发现消费者对于品质认知没有想象那么高,原来坚持最低价销售,认为消费者一定知道,不去做营销,把所有钱都省下来,全部贴补到价格上去,后来发现消费者就是发现不了,消费者还是适宜营销,我们做了一系列调整生意就起来了。

在变化里要去适应变化,更重要的是要在不变化里找到机会点。我以前说商业竞争是全对角竞争,后来资本有一点钱就买枪,但是这个打仗还是要有章法,因为步枪一定能把机枪干掉。但是这一轮拼团上来,什么武器不武器,先炮火覆盖,他们根本什么都不要。但是即使炮火覆盖很多战士还是能够活下来,要找到你的空间。

这个时代变化之快是你想象不到的,所以建议大家找不到未来就看科幻书,也许会找到灵感。客观来讲,我这几年在科幻里面找到很多对自己的启迪,比如说时间是有夹缝的,如果主宇宙有问题,我们就在小宇宙里面生存。

过往和将来都是序曲,因为这个舞台剧总是在变,无论有多努力,这个时代就是一个巨大变化的时代,我自己从事这个行业20多年了,从来没有看到静止过,根本不存在什么新零售和旧零售,零售一直是进化的。

有人说时间可以改变一切,但是要知道最缺的就是时间,时间从来不被控制,时间永远在静静的流淌,所以要在时间夹缝、空间夹缝中找到自己独特的时间,在独特时间里加速修炼。

总体来讲真的到绝路吗?拼团真的能一统天下?即使认为有可能会成功,但我认为绝不是一个唯一一统天下的生意。我们一定有我们的时间和空间,在我们的时间空间里把不确定性去掉,找到自己的确定性。

拼团冲击最大的是超市大卖场和夫妻老婆店,但是去过不代表经常去,消费者经常会在什么地方买生鲜?经常去大型超市5%,经常去社区生鲜店是30%,经常去农贸市场25%,社区超市已经成为消费者的首选,这就是我们说的确定性。更多消费者其实选择了去社区超市买东西,但是你会发现大型超市下降16%,农贸市场也是下降的,下降了12%。农贸市场越来越多的成为消费者偶尔购买的补充,不再变为经常购买的决断,而社区超市变成了消费者最重要的选购场所。

消费者不是不再喜欢超市,而是消费者有了更多选择,消费者不再忠诚,以往经常讲要把消费者做成忠诚顾客,这句话现在再说只能说明无知了,顾客凭什么忠诚?现在要增加消费者购买的强度,要实现更多的业态,更多维度去满足消费者。

一定要看到五年以后的事情,不要着眼现在准备,其实大概应该六七年前我跟大家讲,大卖场必然消亡,当时大家笑我,但今天还敢讲这句话说错了吗?我现在可以告诉你菜市场在中国最后就是点缀,不可能成为买菜的主体,拼团也不可能。社区超市一定是将来卖菜的主体,但社区超市不仅仅是生鲜传奇这种模式,包括很多业态。未来3-5年,最起码在三年以内,线上买菜不会超过三成,所以我们应该还有七成阵地。

大家开更小的店,开更专业的店这个确定性是一定有的。我们这几年市场占有率越来越高,消费者的满意度、认可度,甚至销售份额占比都在进一步放大。从前年10月份正式开始反超所有对手,现在终于是合肥最大的生鲜企业。其中有一个很重要原因是去年采取了多业态、全渠道的发展模式。

我一直告诉大家线上这件事情已经不是选择题了,而是必答题。除非没有能力,如果有能力线上还是要做的。我们在线上目标要达到30%,另外我们发现了整个城市变化,顾客选择的多元性,所以我们把大中小店都开出来了,从现在看这种业态组合还是非常有效果的。

第二个,看一下消费者的选择。消费者为什么选择一家生鲜店去买菜?产品新鲜、产品品质高、品种齐全、环境卫生干净和离家近这是五个是最重要的要素。你会发现有变化,消费者对于新鲜这件事情没有变化,对于产品品质没有变化,但是离家近已经不再前三名了,已经退到第五名。而口碑好完全出去了,变成了品种齐全,为什么呢?消费者真不忠诚,也不感恩,原来因为店少社区生鲜店还不多,所有消费者希望离家近点就好,今天因为店足够多了,消费者已经不觉得离家近的店是选择了。

我们调研了消费者喜欢生鲜传奇的五个原因,发现完全跟整体是合拍的,客观来讲做对了。我们怎么去做的?主要这几个方面,第一是从现场管理提出要五感门店,新鲜感、季节感、品质感、洁净感和丰富感。第二个是加强了源头管控,更贴近源头,更快在源头进行加工收割,保持生品的新鲜和品质。

我们实现了折叠框,不仅节约了大量成本,也节约了大量转运时间。生鲜传奇价格不断下降,有一个很重要的原因就是大量使用了折叠框,再一个就是建设了完全现代化加工中心,全自动化的,全设备化,使生鲜可以有更高品质打理,更快被打理,更精细的打理,这几年我们一直默默在做供应链。

生鲜传奇这几年在自有品牌上花了大量精力,已经有一半商品应该是自有品牌。我们发现有67%顾客选择了生鲜传奇自有品牌,很多人担心做自有品牌大家会不会买你?实际上这个受众还是蛮高的,有14%已经成为自有品牌忠诚粉丝,只买自有品牌或者优先买,而且这个数字是逐年放大的。蔬菜,肉类,水产还是最受欢迎,但是增长最大是干货、米、面、速冻等。

只有自有品牌开发,才能把商品和货架一体。我们开始逐步实现的整箱陈货,特别是一框到柜。我们正在实现一件事情,会节约一半以上人力,更重要的还有节省大量耗材。

我们实现了生鲜真正全品类、全品种标准化发展。最近推出一个小型店,大家一直觉得生鲜标准化是不可能的事情,但是我们做到了,用了整整三年时间默默做这件事情,现在已经实现了100%生鲜商品可以全标准化,在一个店里面可以不要价格签了,所有商品价格都在上面。

我特别喜欢这句话,但凡人能想象之事,必有人能将其实现。所以市场竞争永远残酷,但不要匮乏想象,更不要匮乏勇气,生鲜传奇正在从一家管理型零售向高科技制造型零售转变。

扫二维码用手机看

门店展示

 

门店展示

 

商学院

商学院

商学院培训

 


 

新闻资讯

集团动态
文化活动

 


 

联系我们

联系我们
留言中心

 



 

扫一扫关注我们

版权所有 © 2019 安徽生鲜传奇商业有限公司 All Rights Reserved    皖ICP备88888888号  网站建设:中企动力合肥